五金工具如何在美国工具市场获得成功

cdef597

美国市场是中国工具企业出口的一个重要目标市场，了解美国市场的组织架构，对于中国工具企业具有重要意义。　　美国的DIY市场总规模达到2800亿美元，拥有四万个零售渠道。两步分销的渠道代表了整个销售规模50%以上。他们会通过很多的零售分支进行分销。美孚润滑脂
　　美国的DIY用户市场有两方面和客户有关：两步渠道和大众市场。这对于研究美国市场架构具有基础性意义。两步渠道，就是作为一个生产者，把产品卖给独立的销售商，然后再由他们将产品销售给当地DIY市场和客户。大众市场，主要是指像Homedeport和Lowes这样的超级大市场。这两个完全不同的渠道各有特点。
　　在这样的市场中，我们要专注DIY客户现在的现状如何？市场如何为他们设计适应产品？了解现在的市场发生了什么？根据我们上次市场的调查，美国有3.8亿人口，有一亿户居民拥有自己的房屋。美国的高房屋率也为美国DIY市场建立了基础。较高的收入，较高的房屋拥有率，使得整个DIY市场非常活跃。不幸的是，2007年经济危机后房屋市场受到强烈冲击。（注：比尔·李提到的危机发生时间是在2007年，而我们一般认为危机对中国的影响是从2008年开始。）
　　中产阶级高房屋拥有率，需要很高的劳动成本。因为在美国，雇用别人来为你做家务的成本非常高，所以美国是DIY的天堂。普通的美国人都是自己去工具店买所需要的产品，回到家后再对房屋进行维修、整理。2007年以后，美国房地产的巨变，使得美国民众更专注于小项目，比如房屋的修理、维护。
　　危机之后，美国业界预计有3%的新建房屋会带来市场增长，2009年开始的增长可能比较激进，但这是我们所希望的。当然，较低的房屋借款比率，较高的失业率以及对经济形势的不乐观，使得客户对房屋更新所花费的预算会越来越少。但除此以外，美国的市场依然是一个巨大增长的市场。特别是如果你的产品是专注于对家庭的更新改善方面，美国仍将会是一个很好的市场。
　　下面来看一下市场的渠道，来了解如何接触到消费者。
　　两步分销。北美五金零售商协会所涉及的这两步渠道也叫做独立零售渠道。这里有4万个商店，作为生产者，你要把产品先卖给批发商，然后他们再卖给独立的零售商，零售商再给当地客户或市场。要进入这个市场需要很多时间、耐心以及承诺。
　　美国的批发商有不同的批发模式：
　　合作式。批发商有些是有零售商的成员，比如ASTUREVALUE和DORTBEST，他们每年有大概35亿美元的销量。他们不是连锁店,而是会员制的合作形式，DORTBEST就有4000多家会员。这些主要批发商在全世界有很多分支机构，在中国也有他们的采购中心。
　　独立拥有的批发渠道。OREAL公司支持6000家零售客户，拥有10亿美元销量。他们的购买集团像PROR或DA，代表了地区性的零售商。比如，他们拥有的9个地区性零售商代表，有16亿美元的销量，还有较小的零售商的代表，年销售总额也达到30亿美元。
　　OGAIN公司在中国也有很多业务,比如在天津，就有一些商业布置。
　　美国的批发商都有大量的采购专员，工具方面所有产品都由他们自己的买手来完成。如果要向美国进行销售，就要熟悉这些买手。批发商更希望生产者去找他们，而不是只带一个产品进行展示。他们希望供货商有一系列完整的产品线，有设计独特的项目能够吸引他们。
　　在美国，零售方面主要有三种渠道：
　　两万家工具店，年销售45亿美元。工具店规模都很小，一般经营面积在五千平米至一万平米，每笔交易约60美元，这些工具店主要专注于房屋修理和维缮。
　　56000多个家庭中心。除工具产品外还有木材甚至家电产品，这类家庭中心一般是规模比较大的商店。
　　9000多的木材商店。这些专注于木材方面的产品和服务，还有倾向地向客户提供工具产品。
　　独立的零售商、工具店、家庭中心都是独立的拥有运作模式，按照自己的意愿来购买商品。通常60%—70%产品从主要批发商那里购买，其他则从其他特殊专业的经销机构来购买。需要中国企业注意的是，他们基本不会从厂家直接购买，所有的渠道都是通过批发商。
　　在美国，有相当多的零售店主拥有一家店。还有很多零售主会购买一些商店，又有2—3个店可以达到更高的效率和利润率。有些零售主甚至拥有100多家店，所有这些商店都是本地人拥有的，与本地社区紧密相连，有些店甚至拥有上百年历史代代相传。
　　再一次提醒，美国的分销渠道细分的非常好，很多的业务代表在美国要找到生产厂商让别人了解你的产品，也许你要为产品做广告，进行细致的市场营销，才能有很多的卖点。
　　这是一个非常复杂的组合，有很多小客户你要面对，那些小的机会需要很多时间、耐心和努力。但是随着时间的推移，最终你会得到回报。
　　我们再来了解一下作为市场主体参与者Homedeport、Lowes在过去的25年—30年业务增长情况。
　　这两家公司在美国各大主要城市都有分店，是非常着名的美国国家品牌。这两家公司都有大体相同的市场战略，想要同他们合作，尤其是生产者想要直接跟他们取得联系，其实是非常困难的。Homedeport的要求是非常高，必须为每家店提供同样高质量产品和服务，而且必须非常努力地改进业务，否则无法同他们合作。如果你与他们建立了合作关系，将为你带来非常大的利益和成长空间。因此，对于有志打入美国市场的中国工具企业来说，必须建立完整的产品线、优质的服务、长久的专注以及专业性，这样你在美国市场才有可能获得成功