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做一名优秀的区域经理
文/苏新亚
前言：
是否每一个选择把市场营销做为职业的人，都希望自己能够尽可能快的达到事业的顶峰，我不得而知。但我知道每一个有上进心的人，每一个热爱这个行业的人，都希望能有那么一个环境或职位，将自己的能力充分的发挥出来，体现出自己想要实现的价值，而不是徘徊不前，得过且过。最有发挥空间的环境是自己做老板，最有发挥空间的职位是区域经理。
环境是大部分人无法改变的，而职位则可用自己的表现取得。
一、 人间多少有情事 满眼皆为无奈人
想要成为优秀的区域经理，首先要明白什么是区域经理？从字面上理解：区域经理就是企业委派在某一区域市场的经营者和管理者，是企业在这个区域市场的最高负责人。搞清楚这个职位的概念以后，是要结合自身的实际情况，在企业和市场中找到自己的位置，给自己一个准确的定位。
事实上和做好任何一件事情一样，事先都要找到那个属于，也只属于你一个人的位置。
个人定位：进入一个企业，或者说在做任何事情以前，是否应该首先搞清楚自己想要什么、需要什么、能做什么、怎样做才能得到、会遇到什么样的困难、遇到困难时又会如何去处理它们呢？如果连这些个基本的自我认定都没有搞清楚，做事不会有计划性，也不会有目标，更不会有职业生涯长远规划。而这些恰恰是企业最看重的。
自己给所服务企业在整个行业中做一个准确的定位，自己给自己在企业中做一个准确的定位。充分的认识了企业、认识了自己，才能得到最大的发展，体现最大的自身价值！
企业内部：想一想，自己的工作能力、个人魅力能否胜任区域经理这个职位？这一点很重要。因为区域经理是企业中最特殊的一个阶层，从关系上讲：他上面联接总部决策层，下面联接一线执行层；从职能上讲：更是集市场、销售、服务三大职能于一身，是企业放出去的风笋，是企业的“封疆大吏”，时时都牵动着企业高层的心。所以，在企业中要有‘人在外、心在营’的工作意识，摆正自己的位置，端正自己的心态，时常警示自己自重、自律、自觉、自爱，以大局为先，融入所服务的企业，融入你所率领的团队，并使之发挥出最大的整体作战能力。
面对市场：区域经理可以说是企业某一片区的“形象代言人”，处处体现着企业的形象和价值，处处为团队中的业务人员做表率。在职能上，区域经理是一个团队的领导者；是企业销售目标的实现者；是客户业务发展的顾问；是带领团队和客户实现每一笔交易的指挥者，还要负担起区域内生意增长的所有职责。对区域经理来说：优秀的背后，是一个接一个神圣不可侵犯的销售目标。
目标是渐进的，目标是自我的，天大地大，带领团队实现企业的销售目标永远是最大！
本节的标题是清朝大学问家ersonName w:st="on" ProductID="伍次友">伍次友ersonName>先生曾经说过的一句话，意思是人世间有太多的美好事物，却因为人们对自己所处的位置认识不足，而显得那么的无奈。拥有高科技、多知识的现代人又何尝不是呢？
二、 山不厌高 水不厌深 周公吐哺 天下归心
社会上的每个位置都需要拥有与之相匹配素质的人拥有。具备什么样的素质，自然会有什么样的位置。在企业中，只有拥有了区域经理应具备的基本素质，才能谈是否能成为优秀。
A、 德才兼备
对企业来说，何谓‘人才’？‘人’在前，而‘才’在后，只有先做好‘人’，品德过关，企业才会考虑是否有‘才’的问题，‘人’字怎么写？太简单了，可是这一撇一捺画出来三个‘头’，一‘头’是身体，一头是品德，最后一头才是一个人的才干。才干是可以后天培育的，品德是靠个人修为的，而身体是一切的根本。《孙子兵法》云：“为将者，仁、义、信、勇、严也”。区域经理是企业的“封疆大吏”，如果我们连最起码的职业操守都没有，如何能让企业的把一大片市场放心的交给我们呢？
先做人、后做事。值得我们每一个人铭记一生！
B、 强烈的目标动机和成功欲望
人们常说：‘态度决定一切’。做区域经理，只有具备了强烈的目标动机和成功欲望，才能影响我们所率领的团队队员，让他们和我们一起自我进取并乐此不疲，我们才能成为行业中的顶尖人物；才能使我们团队可以创造最大的价值，为企业获得最大的利益；才能不断的超越自我、成就自我、体现自我；才能得到所服务企业的认可、行业的肯定。
成功，属于那些有强烈目标动机和成功欲望的人！
C、 责任感和使命感
“在其位、谋其事”，当我们得到区域经理这个职位后，首先要做的不是沾沾自喜、自鸣得意，而是依据企业的实际运营状况，明确自己的职责和企业赋予的使命：打造一个能征善战的营销团队，并带领团队完成企业的目标任务，超越以往的销售纪录；为企业培养出更多更优秀的市场营销人才。一个有责任感和使命感，并能够良性工作的区域经理，会拥有人格和事业的双重魅力，影响团队中的每一个成员，使他们人人都能做到尽职尽责；自控道德风险；敬业、乐业并专业，为企业培养出一大批优秀的市场营销人员。
“为官一任，造福一方”。这句官场上的话对区域经理同样适用。
D、 沟通和管理
做为企业中最特殊的阶层，区域经理在工作过程中遇到这样或那样的问题是再正常不过的了，这就要求我们必须学会沟通和管理。
在遇到问题时，我们不应该盲目的去埋怨和责怪别人，那怕是自己的下属。应该先冷静下来，调整好自己的心态，解决掉自己的逃避心理和逆反心理，主动解释，不要置之不理，造成矛盾的积累，更不要意气用事，人为把问题扩大化，这会让同事们对我们产生一种排斥心理，等到最后矛盾激化时，受伤害的只能是我们自己，主动的去沟通，让决策层和执行层明白我们工作中的难处和自己的想法，这才是最明智的选择。
管理，我们要管理什么呢：无非就是自己、属下的业务人员、市场和客户四个方面。面对自己：应该很清楚自己的职责、优点和缺陷，因为一个人最了解的人是自己，最不了解的人也是自己，如果没有管理好自己，如何能起到模范带头做用？又如何能影响自己的团队呢？面对自己的队员：在工作中灵活运用我们所掌握的管理知识；起码比队员高明的理论知识和实践水平，去指导我们队员的工作，如果能建立一支以自己为中心，素质过硬、凝聚力强、战斗力突出的优秀团队，并对这支队伍很强的感召力，没有人会说你不够优秀；面对市场：我们是管理和维护者，这些个市场的成功与否，直接体现了我们的工作能力，应该意识到市场的成败其实也就是我们自己的成败；面对客户：我们是扮演的是服务者的角色，我们是要依靠他们来实现产品的流通的，不客气的讲他们就是我们的衣食父母，我们要做的是辅他们，以实现最大的收入和产出，而不是在他们面前指手画脚。
请记牢牢住一句话：沟通无限，事在人为。
E、 独立、有效的解决问题和矛盾
我们团队在运作过程中，一定会遇到诸如市场突发事件、与客户的利益矛盾冲突等各式各样的问题。做为团队的领导者，做为企业在片区市场的‘代言人’，要在不违犯公司原则的前题下，迅速的独立、有效的解决问题和矛盾。要知道：“市场中唯一不变的就是变化”，那里会有那么多的时间花在同一个问题或矛盾上？因此，面对这些问题和矛盾时，应当找到问题和矛盾的关键所在，直奔主题，快刀斩乱麻，并要求在以后工作中不允许类似情况的发生，腾出时间和精力来应付其他的各种变化，解决新问题、化解新矛盾。
区域经理的工作永远包含两个方面：一是发展现在，二是储备未来。
F、 敏锐的观察分析能力
在市场中，行业环境风云变幻，而每个单独市场又有其自身的历史人文环境、渠道特点、行业游戏规则等等，如果不能观察到这些大环境所蕴涵商机所在，并对之正确的分析，如何能结合经营产品的特性及优势融入目标市场？又何谈下一步突破种种障碍，占领目标市场呢？只有所在的企业发展了，个人才能有所发展，如果不能观察到企业的发展动向，分析出企业的现实状态，为企业分忧，保证企业的健康发展，又如何能在一个企业长期工作下去呢？又如何能获得想要得到的那些东西呢？
多听、多看、多思考，永远不是一件坏事。
G、 不想被淘汰，那就去学习
市场是变幻莫测的，市场营销这个‘江湖’的水有多深，我想没有人可以给出一个准确的答案。想要在这个‘江湖’中站稳脚跟，成为顶尖的职业经理人，就必须顺应社会潮流，不断的学习，对所掌握的知识进行更新，在不断收获中不断进步，享受生活和事业的带来的双重喜悦。
在这个变幻莫测‘江湖’，不学习掌握新的专业知识、技能，不接受新的市
场营销理念，难以摆脱‘长江后浪推前浪、一代更比一代强，前浪死在沙滩上、后浪踏在尸体上’的命运。当能学习、会学习的下属有一天成为我们顶头上司时，也不用觉得太意外，毕竟别人付出的比我们多。
本节标题中三国枭雄曹操的这几句诗，按我的理解，是他理想中所希望能用来得到别人尊重，征服天下的方法，虽然到最后他也没有用过那怕一次，可并不妨碍这几句诗表达的是很现实的道理：当某一个人具有了与某种地位所应当具有的条件时，自然会有这种地位主动找上来，也正是所谓的‘水到渠自流、功到自然成’。
做市场营销同样如此，不要抱怨自己什么没有得到，要看看自己还有什么没有做到。
三、 路漫漫其修远兮 吾将上下而求索
前文讲过，区域经理是企业中最特殊的一个阶层，他上面联接着总部决策层，下面联接着一线执行层，集市场、销售、服务三大职能于一身，是企业放出去的风笋，是企业的“封疆大吏”，因而所要做的工作很多，所要面对的问题也很多，所要承担的责任也很多，而这些又都是职责范围内的事情，所以衡量一位区域经理是不是优秀的关键，正是要看我们是如何面对和处理这些问题的。
A、 企业的政策
“政策像月亮，初一十五不一样，政策像太阳，照你照他不一样”，我想很多区域经理都有过这样的感慨。
如果企业的政策真的像上面顺口溜说的那样，也不要去报怨什么，因为企业有一个全部市场的通盘考虑，我们这时候应该做的是：根据总部给我们的政策，以务实为原则，充分利用企业所提供的资源，进行阶段性的市场运作。如果企业能提供相对透明、公平和稳定的政策，那当然更好，我们就可以根据企业所提供的政策，制定我们区域团队的发展规划和业务发展规划，保持团队竞争力，以至完成目标任务。
“训练得再好的马，主人还是要经它一条僵绳”。每个区域经理都应该理解这句谚语含义。政策是死的，人是活的，我们可以根据的不同需要而进行合理的变通，不过要注意的是：千万不要违犯企业原则。
B、 开拓市场问题
开拓新市场、改善老市场，也是我们每个区域经理都要面临的问题。
开拓新市场：个人认为要开拓一个全新的市场应该分为四个阶段：第一个阶段：了阵。就是模清门路，调查市场，了解市场，明白目标市场的行业游戏规则；第二阶段：观敌。就是找到目标市场中最强的竞争对手，调查其在目标市场一切的、准确的、无误的信息，包括经销商的运作手法和经营理念，并对这此信息进行客观的分析，列其为参照物，和我们产品进行各方面的优劣对比，以期找到我产品进入的最佳切入点；第三阶段：布阵。依据所掌握的资料和已经找到的最佳切入点，利用我们一切可以利用的资源，将所需的各种要素组合到位，打通所有关节，确保产品及时到达终端，并能保证可持续性发展；第四阶段：出击。就是产品按原定计划，以最快速度流向市场，并保证上市后实施一次有力度的促销策划，不给竞品反攻的时间和机会，如是能一举打败最强的竞争对手后，则更能说明工作的效率。
开拓一个新市场能否成功，产品品质只是一个方面，现代企业更看重的是对市场信息的反应速度。
改善老市场：要‘让老树开新花’，个人认为也应分为四个阶段，第一个阶段：做好历史销售数据和市场信息的准确分析，因为我们只有找到老市场的新潜力，老问题的新机会，才会在目标市场有所作为；第二阶段：低姿态沟通，高效率办事，从而争取到客户的支持，要知道最了解目标市场的还是当地客户，但是对于历史遗留问题中，违反企业原则的那些，要坚决说不。如果可以我们要最大程度利用客户原有资源，做到轻装上阵；第三阶段：合理配置片区资源，实现可利用资源的优化组合，以期突破了重点目标市场，这样不但可以以实绩树立长远信心，而且还能挽回企业在目标市场的产品形象。第四阶段：改变渠道操作手法，因为以前的操作手法已经证明是错误的，只有改变渠道操作手法，才能由点到面提高品牌形象和市场占有率，才能实现‘让老树开新花’的美好愿望。
市场没有好坏之分，也没有新旧之分，有的只是操作手法的不同，其结果也就自然的也就不尽相同。
C、 与客户关系问题
在市场营销这个行当里，和我们打交道最多的，毫无疑问是我们的客户。
每一个区域经理工作时，都会有自己的工作风格，其个人性格也融入了这种风格当中，可是不管我们的性格如何，工作的风格如何，我们和客户在一起时，代表的都是我们所服务的企业，而不是单单的一个人。所以在与客户相处时，谈到工作：我们都要遵循一个‘外圆内方’的原则，不管与客户的关系处得有多好，在骨子里，公司的原则和政策是做不得半点更改的，决不能以原则的妥协和政策的让步来换取和客户所谓的友谊；私下时；我们当然可以和客户一起做一些大家都喜欢，而又无伤大雅事情。
客情关系是很重要，可是企业的原则和政策更重要。
D、 新业务人员的培养
无法回避，这是我们为企业服务事务里的其中一项，虽然合同中并未注明，可我们的职位是区域经理。
通过多年的观摩，在对新业务员指导、培养过程中，个人认为要遵循“三大原则、六个步骤”来进行。
三大原则：首先要以培养的眼光看人原则。不能受个人好恶的因素影响，更不能存有“教会徒弟，饿死师博”的态度，如果怕他会超越我们，那只能说我们这个区域经理做得并不够优秀；其次是效益原则。在销售工作过程中，时刻要考虑投入与产出的问题，所以我们要考虑企业当时是否需要，市场运作情况是否允许，分清主次关系，不能盲目；最后是淘汰原则。就是说要对有潜质并热爱营销事业的新进业务人员，进行充分指导，因为并不是每个人都适合做市场营销的。
六个步骤：第一步：认同。让新进业务人员认同所服务企业的品牌、文化、经营理念等等。也就是要解决其思想问题；第二步：前景。通过沟通使其明白并接受，只要努力，企业一定会让其得到想要得到也应该得到的东西，达到其想要达到的状态。也就是树立其对企业、对工作的信心；第三步：指导。前期手把手教其每一件事情应该怎么做，中期可以指导其每一件事情应该怎么做，后期只需告诉其该做什么事就可以了。也就是由“手拉手阶段”开始，到“心连心”阶段结束；第四步：支持。当新人能提出一些自己的想法时，说明他已进入了工作角色，这时需要做的是尽可能支持和帮助新人实现他的这些想法，这样可以提高他的积极性，以及对工作的信心和热情。当然，支持是在公司原则和政策允许的情况下进行的；第五步：严格要求。对工作中出现的错误明确指出，并限期改正，但要注意说话的语气，莫要伤了新人的热情和信心。我们这是对新人负责、对自己负责、对企业负责。第六步：锤炼。当新人逐步成熟时，要让他明白不能轻看市场营销的含义，由单个市场开始，慢慢的把更多的市场交给他负责。只有他的专业素质得到锤炼，拥有了“先成就团队后成就自己”的事业观以后，才能练就“融入性格”的营销风格和高超的市场操作手法，才不会骄傲自大，才不会轻言放弃。在这时候，他已经是一名优秀的市场营销人员了。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。这句话一千多年前屈原就写出来激励人们了。对我们来讲，市场营销的路的确是很漫长的，可它能和屈原追求的和平之路相比吗？只要有决心、有恒心，成功距离我们其实并不遥远！
五、结束语
本文所言大多都是理论方面的东西，也都是笔者个人所整理出来的一些资料，可能有些用语略显偏颇，各位看到它，就已经是本人的荣幸了，至于观点正确与否，就是仁者见仁，智者见智的事情了。以上这些东西能用得上更好，用不上就不要去管它了，只需记住：有没有高学历，有没有高才华，有没有大胸襟，有没有先进的营销理念，有没有远大的发展目标其实都不重要，能不能将企业布置的各项工作执行到位，能不能保持和企业运营战略上的高度一致，才是最重要的！ | 
发表于 2007-12-20 09:29:00
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发表于 2007-12-25 21:41:00